Login

Registracija

Kaj je prodajni lijak?

Prodajni lijak ali Sales Funnel po angleško, je sklop namenskih in povezanih internetnih strani, katere sistematično peljejo kupca skozi razne faze nakupe. 

Zavedati se moramo filozofije same prodaje. 
Kaj to pomeni? 
Niso vsi kupci enaki, ki pridejo na vašo spletno stran. 
Eno pridejo samo iz radovednosti. Drugi pridejo le po kakšno malenkost. Tretji zopet iščejo nekaj več, poleg osnovne ponudbe. Itd.
Zato je potrebno tem ljudem ponuditi različne izdelke, vendar posamezno. 
Običajno so izdelki v prodajnem lijaku med seboj smiselno  povezani. 

Primer prodajnega lijaka

Recimo da prodajate vzmetnice.
Stranka pride na vašo spletno stran, izbere vzmetnico in plača. Stranko peljemo na tako imenovano zahvalno stran, ker je opravila nakup. Vendar ji na tej strani ponudimo še rjuhe. Če se odloči za nakup, se postopek ponovi in se na novi zahvalni strani ponudi vzglavnik. In tako dalje.
Rusell Brunson, ustanovitev clickfunnelov je v v svoji knjigi zapisal zanimivo dejstvo, ki ga ljudje radi zanemarjajo ali pa ga ne razumejo.
Moralna obveza trgovca je, da stranki ponudi dodatno prodajo. Še posebaj, če je le ta vezana na osnovni izdelek.

Zakaj? Če zanemarimo dejstvo, da si je s tem korakom trgovec povečal prihodek, je stranki praktično naredil uslugo. Stranka, ki je kupila vzmetnico, je na istem mestu dobila še rjuho in vzglavnik. In to po dobri diskontirani ceni. Kar je običaj pri dodatni ponudbi (upsell). Se pravi, da smo stranki prihranili denar in čas za iskanje drugod. Seveda vse to pod pogojem, da stranka rjuho in vzglavnik potrebuje. Tukaj že vstopamo v psihologijo prodaje. 

Prodajni lijak kakor ideja ni od včeraj

Drugače se pa ta postopek dodatne prodaje (upsella) izkorišča praktično povsod. Ko točimo benzin in gremo plačati, nas police na benzinski postaji usmerjajo mimo vseh mogočih izdelkov, preden pridemo do blagajne. Stranka gre plačati benzin. Vendar pride iz prodajalne še s časopisom, kavo in sendvičem. Po uradnih podatkih je ideja dodatne prodaje (upsella) zrasla v McDonaldsu. Poleg sendviča so ponudili še kokakolo in pomfri. Psihološko so šli tako daleč, da vas ne vprašajo več ali sploh želite pomfri, temveč vas vprašajo ali boste veliko ali malo porcijo.

Nasploh je potrebno kupcu odločitev olajšati. Zato so prodajni lijaki (sales funnels) "čiste in enostavne" internetne strani, z malo ali nič dodatkov. Cela stran je usmerjena samo na izdelek in čim bolj enostavno plačilo.

Naredimo prodajni lijak s parimi kliki

Z našo aplikacijo Funneltogo, je izdelava prodajnih funnelov izredno enostavna. S parimi kliki in sistemom dropdown z lahkoto sestavite osnovno stran. Nato jo povežete z plačilnim sistemom (PayPal) in dodate zahvalno stran. Tudi njo lahko povežete z naslednjo prodajno stranjo in tako naprej.
Na vsaki strani se emaili vaših kupcev shranjujejo v vašo bazo.
Običajno se prodajni lijaki pričnejo s kakšno brezplačno zadevo (zastonj pdf knjiga) in ko stranka vpiše email, se jo pelje na prodajno stran. Moramo se zavedati, da je marketing stvar številk in verjetnosti. Od toliko in toliko strank, ki obišče vašo spletno stran in vpiše svoj email bo tudi kupilo vaš izdelek. 

Ko imate količkaj napolnjeno email bazo je čas za email marketing.

AB testiranje prodajnega lijaka

Tukaj se moramo zavedati tudi takoimenovane konverzije prodajnih lijakov. Skozi testiranje je potrebno ugotoviti, katera oblika prodajnega flijaka najbolje funkcionira. To je tudi odvisno od tega, kaj želimo. Prodajo ali pa pridobljene email naslove. To najlažje dosežete s takoimenovanim AB testiranjem. V aplikaciji Funneltogo izdelate osnovno ponudbo in par njenih izpeljank. Po določenem času boste v pregledu statistike lahko ločili, katera varijanta vaše ponudbe se je najbolje obnesla. Zadevo lahko "pilite" še naprej. Izključite ponudbe, ki se niso obnesle in zadržite najboljšo. Sedaj pa iz nje izdelate par različnih varijant in poglejte, katera najbolje funkcionira.
Na ta način lahko pridete do ponudbe, kie je trajno učinkovita. Takim ponudbam rečemu "evergreen ponudbe".

Primer AB testiranja v "živo" si lahko ogledate tukaj: AB testiranje
V brskljalniku osvežite spletno stran parkrat zaporedoma in vedno se bo pokazala nova ponudba.

Na spodnji sliki je par primerov, kako izdelati začetno stran prodajnega lijaka. Takoimenovano pristajalno stran (landing page).
Uporabljene so razne kombinacije slike, teksta in videa.

Razne oblike prodajne ponudbe

Ali res potrebujete prodajni lijak?

Odgovor je definitivno DA. Z izdelavo prodajnih lijakov delate uslugo sebi in vašim strankam. Z minimalnim posegom na vaši spletni strani lahko izredno povečate prodajo. Istočasno pa vašim strankam omogočite čudovito in ugodno spletno nakupovanje. Same idejne zasnove funnelov od uporabe videa, slike, teksta, itd so se izredno razvile. 
Največ zaslug za popularizacijo ima ravno Russel Brunson , ki sem ga že prej omenil. Je pa izdelan prodajni lijak potrebno testirati in piliti. Ni nujno, da bo vaša ideja že v osnovi delovala. Vendar je to sestavni del šarma pri izdelavi prodajnega lijaka. 
Naša aplikacija Funneltogo je nastala ravno iz naših potreb. Potrebovali smo prodajne lijake, venda ne toliko da bi plačevali 300$ ali več na mesec. Hoteli smo le enostavno in uporabno orodje za pospeševanje prodaje in enostaven email marketing. In glede na to, da smo redni uporabniki coffee to go-ja, se je rodil funnel to go.

Namenjen je malim obrtnikom in podjetnikom, ki bi si radi sestavili svoje prodajne lijake, brez da pri tem ogromno zapravijo.

Ali so prodajni lijak in prodajni kanal eno te isto?

V spletnem prostoru sta prodajni lijak in prodajni kanal eno te isto. V klasičnem trgovinskem poslu se razlikujeta. 
Primer je recimo benzinsk a postaja. Sama po sebi je prodajni kanal. Prodajni lijak pa dobimo, ko kupca smiselno vodimo mimo določenih polic, kjer je velika verjetnost dodatnega nakupa. Struktura in sestava polic (prodajnega lijaka) je pazljivo naštudirana, skozi leta opazovanja vedenja kupcev.

Od česa je odvisen prodajni uspeh našega projekta ?

D oločene oblike uspešnih prodajnih lijakov že obstajajo. Najbolje je raziskati konkurenco. Mogoče kupiti kakšen izdelek znanega trgovca, da vidimo kako je sestavljen njegov prodajni lijak.
Zadeve nato prilagodimo svojemu projektu in testiramo, dokler ne dobimo optimalnega lijaka. 
Prodajni uspeh je nato le stvar številk. Več obiskovalcev pripeljemo na našo internetn stran, ve čja bo prodaja. Je pa potrebno biti pazljiv. 

Če imamo veliko obiskovalcev našega prodajnega lijaka in slabo prodajo, to pomeni, da nekaj ni v redu z našim prodajnim lijakom. Preden začnete z velikim oglaševanjem, optimizirajte vaš prodajni lijak. Raziskati je potrebno, kje lijak šepa. 
So to napačne slike? Video slabe kvalitete? Kaj pa osnovno sporočilo? Ali lijak sploh deluje. 
Poskusite kaj naročiti z vaše spletne strani in poglejte, kako poteka sam proces. Temelj prodajnega lijaka so naročila. Če jih ni, je nekaj narobe!

Zakaj izraz lijak?

Izraz prodajni lijak precej dobro opisuje sam proces filtracije obiskovalcev naše spletne strani. Na eni strani gre veliko obiskovalcev v naš lijak, na drugi strani pride ven le manjši procent kupcev. V praksi obstaja več oblik prodajnega lijaka. Od oglaševanja do telefonskega marketinga in klasičnega email marketinga.

Na kaj moramo paziti da bo lijak čim uspešnejši?

Splača se začeti s kakšno manjšo ponudbo. Mogoče nekaj zastonj v zameno za email naslov. Na ta način dobimo v našo bazo sicer en kup neuporabnih emailov, vendar sistem še vedno funkcionira.
Če je naš namen prodaja, potem se splača v osnovni ponudbi prodajnega lijaka ponuditi neki minimalni nakup. 
Lahko je to sicer zastonj knjiga, vendar kupec plača poštnino. Na ta način ločimo kupce od nekupcev. 
Če je nekdo že v osnovi pripravljen plačati za neki naš produkt, je velika možnost, da mu kasneje prodamo še dodatne artikle ali storitve. S smiselnim email marketingom, nato obveščamo vse kupce naše knjige o naših drugih ponudbah. 

Tudi tukaj se ponuja več opcij: 
1. Lahko napadamo stranke z našimi ponudbami. 
2. Ali jih pa smiselno izobražujemo o naših produktih ali storitvah. 
Zadeva je sicer precej nenavadna, vendar se je v praksi dobro obnesla.
 
Primer:
Recimo, da ste kiropraktik.
Ponudili ste brazplačno ali pa plačljivo knjigo, kako se rešiti bolečin v križu. Nato uporabite strankin email in ji sistematično pošiljate razne nasvete, kako se rešiti bolečin v križu. Lahko celo posnamete več videov z razlago. 
Praktično dobi stranka nekaj zastonj. Po desetih ali petnajstih takšnih emailih, nato stranki ponudite obisk v vašem studiju za odpravo bolečin. 
Na ta način ste si izredno povečali vaš lijak bodočih strank. Veliko njih bo prišlo že zaradi moralne obveze, da poplačajo vaše dragocene nasvete. 
Zapomnite si Amazon je nastal na osnovi odnosa s kupci (customer service), ne na osnovi prodajnega lijaka.

Ali C RM (Customer Relationship Managment) pomaga, ko sestavljamo prodajni kanal?

Absolutno. 
Analiza pretekle prodaje i n komunikacije z našimi strankami, lahko prišpara ogromno denarja in nepotrebnih raziskav. Skozi CRM že lahko vidimo navade in potrebe naših kupcev. Edini problem je ta, da si manjše podjetje ne more privoščiti CRM-ja ali pa je šele na začetku svoje poti. Zato je potrebno eksperimentirati z različnimi ponudbami in različnimi lijaki. 
Velikokrat se je zgodilo, da prodajni lijak, ki na oko ni privlačen, na koncu najbolje konvertira. Prodajni lijak že živahna in živa zadeva, ki jo je potrebno prilagajati trgu. Naj se trg odloči, katera ponudba je najboljša.
 
Prodajni elementi dobrega lijaka so: 
Naslov (header), slika ali video, garancija vračila denarja ter čim lažji nakup. 
Lahko dodamo še izkušnje kupcev, čeprav je tukaj veliko prevar. 
V podjetju Amazon, so na začetku karijere sami zaposleni pisali mnenja strank. Pazljivo s tem.

Je lažje nare diti prodajni kanal za slovenski ali tuji trg?

Gle de na to, da v Sloveniji plačevanje s kreditnimi karticami in Paypalom še ni toliko razširjeno, je praktično veliko težje sestaviti funkcionalen prodajni lijak. Večina plačil gre še vedno preko bančnega sistema in odkupnine. Zato je verjetno najbolj smiselno v Sloveniji razvijati Email marketing ali pa uporabiti osnovne prodajne lijake, ki vsebujejo samo kakšen upsell. Ponavadi prodajni lijak pelje dokaj hitro na nakup in ko se nakup opravi, se ponudi dodatni nakup. Če želi stranka plačati preko banke, je to težje. Praksa je pokazala, da lahko pride tudi do 50% osipa prodaje, ker stranka ni vplačala na račun podjetja. Lahko se je premislila, ni še sigurna, itd. Pri plačailu s kreditno kartico ali Paypalom se to ne dogaja. Obstaja sicer vračilo kupnine, vendar je to v manjšem obsegu. Sicer je težje prodreti na tuji trg, je pa sam razvoj prodajnega lijaka veliko bolj enostaven. Prodajni lijaki so v tujini že dolgo klasika. Zaradi zanesljivih plačilnih sistemov (Paypal) je tudi nakup veliko bolj enostaven. Navaditi se je le treba, da če stranka ni zadovoljna z nakupom, se ji nemudoma povrne kupnina. V Sloveniji se je potrebno kakšenkrat boriti za povrnitev kupnine. Običajno se to dogaja v manjših nezanesljivih podjetjih. Dandanes spletne trgovine rastejo kakor gobe po dežju. Kultura zaposlenih, ki se javljajo na telefone, je pa na psu.

Ali lijak funkcionira, če imamo slabi obisk naše spletne strani?

Če imate slabi obisk na vaši spletni strani potem niti prodajni lijak ne pomaga. Če trgovina nima kupcev, je prodaja slaba. Tukaj imate par možnosti. Dolgoročno lahko izvajate SEO, da vas google lažje najde. Ali pa začnete s plačljivim oglaševanjem. Smiselno je že v štartu začeti tudi z email m arketingom. Na ta način pospešujemo prodajo in gradimo blagovno znamko. Ideja prodajnega lijaka je le, da vam filtrira stranke. Spletne priložnosti za postavitev dobrega prodajnega lijaka so velike. Kadarkoli naletite na kakšen lijak, si ga shranite in ga preštudirajte. Kmalu boste videli dolečene vzorce, ki se sistematično ponavljajo. Te vzorce implementirajte na svojem lijaku in poglejte, kako se obnese. Spletne strani ni nujno, da so kompleksne. Zaželeno je pa, da so čimbolj avtomatične. Zakaj vas mora stranka poklicati, če lahko željeno naroči kar na vaši spletni strani. 
Našo aplikacijo Funneltogo smo razvili prav v ta namen. Uporabite lijak in avtomatizirajte, maksimalno kar se da.

domov